2008年11月、とある老舗文具メーカーが発売したデジタルメモ「ポメラ」という商品をみなさんはご存知でしょうか。

「ポメラ」は、発売と同時にほぼ品切れ状態になりました。

初年度10万台に達する勢いで、ここ数年売り上げが伸び悩んでいた老舗文具メーカーにとっては

起死回生のヒット商品となったのです。

普通のファイルやラベルライターは、市場が完全に成熟しています。

そんな成熟市場に身を置く老舗文具メーカーを救ったのは極めてシンプルなメモ専用機でした。

多機能化という情報機器の潮流と逆行するポメラを企画したのです。

「会議で9割が賛成する商品は案外売れない」という持論を持つ社長は、

役員会議でたった1人しか評価しなかった案件にゴーサインを出します。

「独創的な商品を開発し、新たな文化を創造する」を理念とするこの企業は、

消費低迷下でニッチ市場を掘り当てた非常に模範的な好例ですね。

【ニッチ市場 例】キングジム

かつて、首都圏を中心に三越やコカコーラなどの大手の商品を周辺向けに発送していたヤマト運輸は、石油危機を受けて利益率が１％前後にまで落ち込んでいた時期がありました。

一方で、地方に拠点を置く大手運送会社が強かったのです。

地方から地方へ、複数のお客様の商品を混載するネットワーク型配送で利益を蓄積していました。

昭和５１年、ヤマト運輸は民間大手が手をつけていなかったＢ to Ｃ型の宅急便に転進します。

周囲の反対を押し切って決断をした当時の小倉社長の先見力と実行力で徐々に軌道に乗り出しました。

この年、ペリカン便、カンガルー便で追随した日通や佐川も、５２年以降の景気回復で宅配は副業に止まってしまいました。

結果的に、長らくヤマトの宅急便はほとんど敵がいない幸運な状態が続いたのです。

独自のオンラインシステム、大手の先を行くダントツ３ヵ年計画など、絶えず大手他社の先を行くリーダー戦略も功を奏しました。

Ｂ to Ｂ型が中心で単価が抑えられてしまう大手他社の宅配に対して、Ｂ to Ｃ型の比率が高いクロネコの宅急便は、均一料金で利益率が高かったのです。

宅配ビジネスを中心に、本、産直品、ゴルフ、チルド、代引きなど、事業ドメインを周辺へ拡大する戦略も成功しました。

最初は小なニーズを掘り起こし、周辺領域と広げていくのはニッチャー戦略の基本通りですね。

【ニッチ市場 成功事例】ヤマト運輸

Wiiは、「非顧客」を顧客化した典型的な事例だからです。

これまでゲームであまり遊ばなかった小さい子どもや大人にも満足してもらえるゲームを出すことで、新市場を開拓しました。

それまではどの企業も、ゲーム機の主要な顧客を10代後半だと考え、この層を満足させるために画像処理の性能など機能面で競争してきたんですが、Wiiは全然違いましたよね。

これはブルー・オーシャン戦略とも言われるものです。

価格や機能などで血みどろの競争が繰り広げられる既存市場を「レッド・オーシャン（赤い海）」とする一方で、競争自体を無意味にする未開拓の新市場を「ブルー・オーシャン（青い海）」と呼ぶのですが、当然ブルー・オーシャンの方が魅力的な市場なわけです。

【ニッチ市場 成功事例】任天堂Wii

キーワードは、「緊急性」と「同業者のネット」。

例えば、冷凍食品を輸送中のトラックが故障で止まってしまった場合、別の冷凍車による積み替えが緊急に必要です。

当たり前ですが、特に夏はすばやい対応が求められますが、ここで、「冷凍食品のJAF」のように出動するのです。

また、空路で緊急に輸入される貨物は飛行場からの輸送手段確保ができていない場合も多く、足のない貨物の引き取りを航空会社などから依頼されることもあるという。

この場合も、貨物が冷凍物であればより緊急性は増しますね。

事業開始当時から、こうした産業構造を見抜き、他社との差異化を図ったのです。

今後は、24時間・年中無休で全国をカバーする必要があり、緊急輸送情報をいかにシステム化して入手できるか、競争市場下で生き残るためどれだけコストを抑えることができるかを模索しているそうです。

これは、世界的超有名企業であるロレックス社の変わらないポリシーです。

ロレックス社の歴史は、今日の買収合併のベンチャー企業の先駆けともいえ、経済学者のシュンペーターやチャンドラーの言うところの経営革新、一番手企業を目指した歴史でもあります。

ところで、私たちが身につける腕時計というスタイルを最初に作り世界へと広めたのが、実はロレックスなんです。

ロレックスは挑戦者として、「そこに人が存在するなら」という“特殊分野”に挑みます。

それが、深海に潜るダイバーズウォッチのサブ・マリーナであり、登山等に使われる冒険家用のエクスプローラ、パイロット用のGMTマスターだったんですね。

誰を顧客とするのか、一目瞭然でとっても分かりやすい、今で言う「ニッチ市場」「ピンポイントマーケット」をテーマとしてきたブランドだったんです。

【ニッチ市場 成功事例】ロレックス

賃貸住宅業界で、そんな教科書どおりのニッチ市場を見つけ出して成功しているベンチャー企業があります。

その企業は、賃貸住宅の「原状回復工事」で日本トップのシェアを持っているのです。

取引先は、上場しているような最大手賃貸住宅管理会社から町の個人経営の不動産屋まで、全国で約600社にも及びます。

一般的に、原状回復工事は単位が細かく納期も短い、とても厄介な仕事だそうです。

工事単価数百円や数千円の工事もあれば、1週間以内に施工しなければならない超突貫工事もしばしば・・・。

ちなみに、住宅リフォーム工事などは一般的に1件100万円以上が相場ですので、この原状回復工事の市場総額が小さいであろうことがわかりますね。

そうなると当然大手が参入するような市場ではなく、そもそも個人経営の地場工務店などを除いては専業企業がほとんどないのが、この原状回復工事の市場なのだといいます。

大手が参入してこないニッチ市場を選ぶ、まさにベンチャー企業の鏡ですね。

【ニッチ市場 成功事例】株式会社ハウスクリニック

さらに、総合広告代理店の電通、博報堂、ＡＤＫなどの圧倒的な強者が軒を連ねるような広告市場は完全に飽和状態だと思われていましたが、そんな中で事業領域をニッチに絞り成功した広告関連事業があります。

それは、薬事広告（通信販売）に特化したコンサルティングサービス。

インターネット広告の世界では特にそうですが、広告業界おいて薬事法に関わる問題がある場合、表現のどこに問題があるのか、媒体側からも具体的な指摘がないケースが多いため、具体的な改善策が見出しにくくなっている状況がそれまでありました。

そこで専門性を活かし、「薬事」「広告」の「コンサルティング」というニッチな事業領域を選んだのです。

法律の隙間を見つけ、ニッチ市場を探し当てた好例ですね。

【ニッチ市場 成功事例】DCアーキテクト

その企業は顧客を子供に絞り、子供専用写真館を立ち上げます。

「この少子化の時代に何を血迷ったんだ！」と思うところですが、「写真撮影が家庭で簡単にできるようになった時代に、わざわざスタジオ撮影したくなることは何か」を考え抜いた結果でした。

そこで、子供のお宮参り、入園入学、七五三という場面の撮影ニーズに着目したのです。

子供に関するイベントなら、多少の費用をかけても本格的な写真を撮影するだろうと。

そこで、ターゲットを０～７歳の子供を持つファミリーに絞ったわけです。

ニッチやな～。笑

単なるアイデアだけなら誰でも思いつくんですが、それを実践する勇気・現実とする行動力が凄いですね。

【ニッチ市場 例】スタジオアリス

ただ、今となっては99円ショップなどにも派生しており、ニッチな市場とは言えなくなっています。

もっと過去を振り返れば、コンビニの24時間営業も当時はニッチだったのです。

「深夜も営業するの？本当に需要あるの？」と言われていたようですね。

他にも、秋葉原に見られるオタク市場などはこれまでニッチ市場の代表例として挙げられてきましたが、しかし今やそれ自体が基幹市場に成長しています。

ニッチだと思ってビジネスを始める時、いつかその市場が拡大して競合が参入してくる時のことまで考えたビジネスモデルを考えておくことが大事です。

あと、ニッチ市場が成熟しても、その隣接した市場に新たなニッチ市場がまた生まれることというのが多いようですね。

だけど、どら焼きとか饅頭とかの外側は好きなんですよね。

意外とこういう人多いんじゃないですかね。

カステラいちばん電話はにばん、３時のおやつはぶんめいどー♪

でお馴染みの横浜文明堂が、

どら焼きの“皮”だけで売ってます。

ニッチやな～。笑

【ニッチ市場 成功事例】横浜文明堂