★マーケティング戦略ビューロー@P-styleブログ★

新春の言祝ぎ

Sun, 01 Jan 2012 19:07:38 +0900

2012年、明けましておめでとうございます。

旧年の皆様のご鞭撻、ご厚情に感謝いたします。
今年も倍旧のお引き立てを、どうぞよろしくお願いいたします。

2012年正月

ピースタイル株式会社
代表取締役
辻井　勝

展示会来場者について考える

Sun, 20 Nov 2011 18:35:12 +0900

展示会に来られる来場者について考えている。

展示会への出展サポートという業務を通して、さまざまな出展施策を考え、サポート依頼者に提案しているのだが、その考え・提案の落とし所はつねに「その施策によって来場者にどうしてもらいたいのか」という事だ。

展示会出展というのは、その展示会に来場される来場者の方々と「どう出会うか」ということを明瞭にしておかないと、ブースの造作や接客の設計を決め込むことができないものだからだ。

展示会というのは、会場を指す言葉ではなく、出展社と来場者が出会うまさにその状況を指した言葉である。つまり展示会の「会」についての理解なくして成果拡大は望めない、ということでもある。

展示会の「会」は字の通り、出展社と来場者がそこで出会い、対話し、そこからビジネスが芽生えることが目的であることを示している。

展示会出展は、ブースの装飾合戦ではない。小さな簡素なブースでも、来場者との出会いを意識し、設計されていれば、大きな派手なブースよりも多くの「出会い」を得ることが可能だ。

来場者を、どう理解し、彼らをに会場でどうアピールし、そこで出会うかを考えぬくことは、結果として出展の成果の最大化につながる。

毎月、連載記事を書かせていただいている展示会産業の専門月刊誌「MICE Japan」誌上でも、このところこの「来場者とはどういうものか」について考察している。

来場者とは何か。そして会場での「出会い」とはどういうものか。

「展示会来場者マーケティング」という、新しいマーケティングカテゴリーが、産声を上げる日が近づいている。

展示会情報：鉄道技術展2011

Mon, 07 Nov 2011 18:50:45 +0900

【直近展示会情報】

展示会名：第2回鉄道技術展　Mass-Trans Innovation Japan 2011
アピール：安全・安心・快適・環境・省エネを追及
会　　期：2011年11月9日（水）～11日（金） 10:00～17:00
会　　場：幕張メッセ　
主　　催：フジサンケイビジネスアイ
運　　営：（株）シー・エヌ・ティ
入場料　：2,000円（ただし、招待券持参者・インターネットからの事前登録者及び学生は無料）
URL　　：http://www.mtij.jp/
前回来場者数：14,529名
前回出展社数：212社・団体　315小間（うち海外32社）
出展製品：鉄道車両、旅客部、軌道構造、運行システム、乗客利用部、交通システム、海外の鉄道事情、その他

後　　援：国土交通省、経済産業省、文部科学省、日本貿易振興機構（JETRO）、
北海道旅客鉄道株式会社、東日本旅客鉄道株式会社、東海旅客鉄道株式会社、
西日本旅客鉄道株式会社、四国旅客鉄道株式会社、九州旅客鉄道株式会社、
日本貨物鉄道株式会社

協　　賛：公益財団法人鉄道総合技術研究所、公益財団法人東日本鉄道文化財団、
社団法人海外鉄道技術協力協会、社団法人日本交通計画協会、社団法人日本地下鉄協会、
一般社団法人日本鉄道技術協会、社団法人日本鉄道車両機械技術協会、
社団法人日本鉄道車輌工業会、一般社団法人日本鉄道施設協会、
社団法人日本鉄道電気技術協会、一般社団法人日本電機工業会、
社団法人日本電気制御機器工業会、社団法人日本建設業連合会、
社団法人日本モノレール協会、社団法人日本民営鉄道協会、一般社団法人信号工業協会、
一般社団法人鉄道分岐器工業協会、日本鉄道車両輸出組合、全国路面軌道連絡協議会、
日本試験機工業会、一般社団法人日本自動販売機工業会　※順不同

「MEDTEC Japan 2011」が好評裏のうちに無事閉幕

Sat, 02 Jul 2011 13:33:38 +0900

4月中旬に開催される予定だった「MEDTEC Japan 2011」が、大震災の影響により6月に延期されたが、6月29日・30日の両日にパシフィコ横浜で開催され、無事閉幕した。

震災による出展者数の減少などが当初心配されたものの、結局は257社（団体）と、前回のMEDTEC Japan 2010の層出展者数207社（団体）を大きく上回る規模となった。

また、ビッグサイトでの同カテゴリー展示会とスケジュールがかぶる開催となったにも関わらず、来場者数も総数7,374名と前回（6,457人）を大きく上回った。

また、来場者属性では72％が医療機器メーカーであり、これは業界注目の展示会であることを示している。

開催当日は、梅雨のさなかでありながら好天に恵まれ、熱心な来場者で賑わった。

今回で三回目の開催だが、出展者数は初回107社、二回目207社、三回目257社と順調に伸びている。

傾向を見ると、他業種メーカー向けの部材製造業者が、医療機器メーカー向けへの転換を図るための周知機会としてMEDTEC Japanが選ばれているようだ。

特に自動車向け部材を作ってきた企業が、そのノウハウを医療機器業界に生かして自社活路を切り開こうとする出展が目に付いた。

医療機器業界は、不況下でもマーケットが縮小されていない希有な市場であり、また日本国内の精緻・高品質な製造スキルが最も生きるカテゴリーだ。

2009年に、MEDTEC Japanは国内ではじめての「医療機器製造業向けの専門展示会」としてスタートしたが、後発の同カテゴリー専門展示会を引き離して、着実にその地位を固めている。

来年4月のパシフィコ横浜での開催も決まっており、会場の主催者ブースの予約マップは黒々と埋まっていた。次回はさらに規模を伸ばしてくるだろう。

不況に喘ぐ、日本の「ものづくり」の晴れの舞台として、MEDTEC Japanへの期待はさらに高まっていると感じた。

震災からの迅速な復興を考える

Wed, 25 May 2011 04:32:45 +0900

3月に起きた大震災は、想定されてきた防災の概念を大きく上回るものだった。

地震により破壊された事による被害は、耐震設計等の想定内だったが、地震による津波被害が大きくなったのは「津波」という概念に付随する「規模」が小さく見積もられていたからだろう。

「防災」というのは、非日常的な「天災時」への備えであり、その規模検討は過去の例を参照して行われる。

日本は地震国であり、歴史を遡れば巨大な地震はいくつもある。

被害を想定するための過去の地震規模や津波の高さについての資料にも事欠かない。

しかし、「歴史」はあくまで書かれた事柄であり、それが過去のすべてを網羅しているものではない。

「歴史」に書き込まれていない地震やその被害というのは、考古学的に今も新たに発見されつつある。

現在の想定を上回る規模の「過去」が新たに発見されるたびに、「想定」を書き換えていくべきなのだが、防災関連の法整備に随時新発見を反映していくにはタイムラグがあるし、またすでに「作ってしまったもの」を否定するような法改正も困難だろう。

だから天災への被害想定は相対的にどんどん小さくなっていく。

そして「歴史を参照して作られた防災機能」を持つ堤防は決壊し、大被害が起こった。

被害からの復興には、時間をかけていられない。

震災から二ヶ月以上が過ぎた今も、十数万人のかたがたが避難所で不便な生活を強いられている。

今必要なのは「想定していなかった規模の津波被害への早急な対処」だ。

震災被害には、国でも「復興会議」なるものを結成し、4月半ばからさまざま「復興」について議論されているのだが、その内容が「いかなる方向へ復興していくべきか」の段階で止まっており、津波で流された町々のがれき撤去すら加速させることはできていない。

まずは、震災によって「壊された町」に積み上げられたがれき撤去に全力を尽くすべきではないのか。

そのために必要なのは、重機であり、処理方法であり、人だ。

被災した自治体では、おのおのががれき撤去への人件費を捻出し、被災者を臨時に雇用することで動き始めている。

それは地震国の政府が先導して取るべき「震災後にまずやるべき事」だろうし、もともとそれへの予備予算も充分に取っておくべきだ。

復興には長い時間がかかる。

だからといって、のんびりやって良いということでは決してない。

地震によって壊された国土を、早急に補修することが被災者の希望を呼び覚ます。

復興会議でいま早急に決するべきなのは、「未来像」を想定することではなく、実は「現在への迅速な対処」なのである。

同時に、現在の「防災」を迅速に見直し、被災しなかった場所での防災対策を全面的に改修していくことこそが求められている。のだと思う。

余震が続く東日本

Wed, 04 May 2011 18:44:20 +0900

ひと頃より大きく揺れる回数が少なくなったとはいえ、東日本大震災の余震は未だ終わることなく続いている。

震源はおおむね福島・茨城沖に集中しており、被災された方々の心中を思う日々だ。

大きな余震による被災の拡大を避けるためには、余震の状況を把握しておくことで、気持ちにゆとりを持つしかないと思う。

そこで、自分が日々観察している余震状況の情報について、ここで紹介しておこうと思う。

1）防災科学技術研究所の「強震モニター」（Ust）
http://www.ustream.tv/channel/nied-kyoshin01

これはリアルタイムに全国の表層の揺れの加速度と震度を表示している。
どこかで地震が起こると、その様子が黄色と赤の点でみるみる広がっていく。
（単独で点滅する黄緑の点はさほど気にすることはないらしい）

2）首都圏直下地震観測網（MeSO-net）リアルタイム地震波形
http://wwwmeso.eri.u-tokyo.ac.jp/realtime/

東京大学地震研究所による、茨城・千葉・東京の地震観測の波形情報をリアルタイムで公開している。
たとえば福島で地震が起こると、茨城・千葉・東京の順で波形が大きく描画されていく。

（画像上が「強震モニター」、画像下が「リアルタイム地震波形」）

3）P2P地震情報（アプリ）
http://www11.plala.or.jp/taknet/p2pquake/

PCに常駐させておくと、全国の参加者のクリックによる地震感知情報が集約され、日本地図のどの地点で感知情報が多いのかが一覧できる。ニュースの速報より早い場合もある。

4）Yahoo地震情報
http://typhoon.yahoo.co.jp/weather/jp/earthquake/
気象庁の地震情報ページよりも過去記録の一覧がしやすい。
おおまかに「何時頃、どこそこで地震が多い少ない」という観察ができる。

5）東大地震研究所の観測データ
http://tkypub.eri.u-tokyo.ac.jp/harvest/

オンラインディスク上にある連続波形データおよびイベント波形データを公開している。
登録が必要だが、測定データログが丸ごと閲覧できる。

上記の情報から（自分は1と2はPCのデスクトップで常時開いているが）地震が起きている現在の状況を確認することで、「大きな地震への心の備え」ができる。気持ちさえ確かめておければだいぶ違う。

「気を使いすぎるのではないか」と考えるかたは、この記事を笑って見逃していただきたいものだが、しかし天災は、常に「忘れた頃にやってくる」ものであるとも思う。

長期化する震災後

Tue, 12 Apr 2011 17:08:00 +0900

3月11日に発生した東日本大震災は、一ヶ月を経た今も余震活動が活発で、東北・関東では予断を許さぬ状況が続いている。

日を経るごとに明らかになる被災状況は、その未曾有の破壊力が、いままで経験したことのない規模の天災であることを示している。

さらに、地震による福島原発の事故は未だ安定せず、放射能汚染という二次被害はさらに広まる恐れもある。

震災後の復興は、長期化せざるを得ない。

日本は火山国であり、また台風被害も多いなど、天災後の復興にはある程度「慣れている」国だ。

過去、大震災や巨大台風に幾度も傷つけられながら、そこから立ち直ってきた歴史を持っている。

自分には第二次世界大戦の経験はないが、敗戦から再度立ち上がっていくたくましい経済成長期の日本を見て育った。

何年かかろうとも、また日本は立ち上がっていくだろうし、次世代のためにもまた立ち上がらなくてはならない。

長期化する復興にとって、大事なのは重大な被災地への支援だけではない。

被災を「負い目」として捉えるのではなく、「新しいはじまり」として捉えて、より大きく明るいものを探求し、つかみ取っていくための与件として、国民全部が正確に把握し、行動することが重要だろう。

そしてそれこそが、この震災で亡くなられた方々への最大の弔いなのだ。と思う。

東北地方太平洋沖地震

Sun, 20 Mar 2011 03:04:40 +0900

東日本太平洋側で起こった大地震は、日が経つにつれ、その言語道断な被害が明らかになってきています。

被害、とひとことで済ませるのも口惜しいほどですが、亡くなられた方々のご冥福を心より祈ります。

また、安否不明の多くの方々の消息が一日も早く判明されることを願っています。

わたしたちは、この震災の全てを、決して忘れてはならないし、また忘れないでしょう。

「展示会とは・来場者とは何か」： 1）「来場者の状況・望むところ」を探る3

Sun, 20 Feb 2011 20:24:23 +0900

展示会マーケティング戦略ゼミ～出展成果最大化の現場から～
「MICE Japan」2010年12月号掲載記事より

-------------------------------------

前回、展示会での準備はブースデザインや展示手法だけでなく、応接や招待も含めた「会場で来場者との出会うための道具」の準備であり、準備の精緻化には「来場者の望むところ」を明確にしておくことが大事だと述べました。

展示会主催者が、開催前に出展予定のかたがたに向けて出展にともなう様々な申請の手順や、搬入出や装飾など規制の説明を行う「事前説明会」というものがあります。

この説明会で、「いかにして効果的に出展するか（どうやって出展の成果を向上させるか）」という内容で、講演させていただくことが増えてきました。

展示会への出展準備をどう考えて、開催日に効率よく来場者と「出会う」ための工夫の、需要の高まりの現れでしょう。

ある県が主催する展示会では、3年前から事前説明会で毎回お話しをさせていただいています。

その展示会担当者の方から「年々、出展者の工夫が充実してきた。」という、嬉しいお話しを伺いました。

実は事前説明会で講演はするものの、毎年都合が合わずに今まで開催状況を拝見できていませんでした。

つねづね気にかかっていたので、この秋に思い切って都合をつけて、開催中の会場を訪れてみました。

新幹線の駅から会場まではシャトルバスが運行されています。

列に並んでバスに乗り込む時に、係の方から「これをどうぞ」とお茶の引換券を渡されました。

会場でペットボトル入りのお茶と引き替えてもらえるそうで、気が利いています。

10分ほどバスに揺れていくと、ドーム型の大会場が見えてきました。入場受付をすませて中に入り、さっそく主催者へのご挨拶のために事務局に向かいました。

事務局は、ドームを一望できる階上にあります。ご挨拶をすませてそこから見下ろすと、出展者数300を越えるその展示会は来場者であふれています。

階下におりて、カメラを手に会場の外周から見ていくことにしました。

ゆっくり歩きながら、あちこち写真を撮るためにカメラのファインダーを覗いているうちに、あることに気が付きました。

来場者の歩く速さがとても遅いのです。

他の展示会では、ファインダーの人影は素早く動きます。

ブースを撮そうとすると、何人かが通り過ぎるタイミングを待つことになります。

しかし、この展示会では来場者がゆっくり動いているので、これと決めた被写体が待つことなくうまく撮影できるのです。

これはどうしたことでしょう。

会場を観察するにつれて、その理由が分かりました。

3年前からこの展示会の事前説明会のおりに、いつもお話しさせていただいていた「装飾の工夫」が、多くのブースで具体的に形になっていたのです。

説明会で、いつもお話しさせていただく装飾についての考え方というのは、実はシンプルな内容です。

1）来場者は多忙である：限られた時間に多数のブースを見て回る。大会場であればなおさらその見たいブースの数は増える。自社ブースの間口を、多忙な来場者が通り過ぎる時間は、わずか数秒であると考えて、その短い間に来場者に対して「このブースでは誰が何を展示していてそれはどういうものか」を直感的に認知してもらわなければならない。
2）来場者の警戒心を解く：展示会場は、出展者と来場者が出会う場なのだが、出展者はブースに固定されて「待つ」側であり、来場者はブースを比較観察して態度を決める。ブースでの待ち方一つ（ブースのデザインやスタッフの様子など）で来場者の不満や不安を排除し、相手の警戒感を解くことが可能になる。
3）来場者は無口である：展示会来場者は、見ることに忙しい。ブースに入り、展示物を見て、さらにブース全体（出展者の応接や社員の様子）も詳細に観察しているので、来場者側から積極的に対話を求めてくることは少ない。出展者側から積極的に会場での「出会い」の端緒を開かねばならない。それには装飾へのわかりやすい「ことば」の配置が有効である。

主に、この三点について、具体例や事例画像など交えながら繰り返しお話ししてきました。

会場ではまず、1）の「来場者は多忙である」についての様々な工夫が見られました。

会場で多忙な来場者の目を止めるためには、通路から見て自社ブースの「いちばんよく見える」ところに「見てもらいたいもの」を配置することが大切です。

伺ったこの展示会では、主催者側が用意したパッケージブースでの1～2小間での出展が多いのですが、どのブースも通路側めいっぱいに展示什器を設置し、そこで展示していました。

その展示も「ただ置いてある」だけでなく、説明パネルや説明キャプションをうまく配置し、来場者が通路を歩きながら、目を向けるだけでそのブースの中心的なアピールが見られます。

来場者側からしてみれば「探さなくても目に入る」状況になっていました。

また、主催者側でも工夫し、パラペット（通路に面した、各ブースの頭上欄間部分）への社名掲出は、それぞれのブースによる自主作成とし、従来のブース番号表示（ブースのパラペット部から通路に直角に出っ張る小型表示板）部分への社名表示を行っていました。

これにより、遠くからでも通路に並んだブースの社名の一覧性が高くなっていました。

次に、2）の「警戒感を解く」のに重要なのは、来場者側に目に止まったものを「考えさせる隙」の排除です。

つまり、考えなくても直感的に「見て分かる」要素を充実させることで、「あれは何だろう？」という余計な手間が省けます。

出展物の用途や性能の、特に伝えたいところをずばりと言葉にして掲出することが大事です。

通路を歩いていると分かるのですが、1小間2小間の小規模ブースの場合、通路からブースの奥というのは見通しが悪く、そのブースの前を通りかかる時点まで見えてこないものです。

この展示会ではブースへの「ことば（来場者にアピールするキャッチコピーなど）」の掲出も、来場者からよく見える位置に掲出する工夫が多く見られました。

また、3）の「来場者は無口である」については、上記1～2がうまくできていれば来場者のほうからも自然と対話の端緒が探しやすくなるものですが、それに加えていろいろな工夫が見られました。

特に目に付いたのは、小型のモニター（薄型情報端末）の活用です。

通路側に出した展示什器上に置いて映像で展示内容を紹介することで、通行客からの質問をしやすくしていました。

中には話題の情報端末をモニターとして使うなど「ちょっとした話題」のネタ作りに気が配られていました。

こういう各ブースの工夫の積み重ねが、来場者の「各ブースをじっくり見て回ろう」という気持ちを生み、訪問当初に気が付いた「会場全体の来場者の流れがゆっくり」になるという現象につながっていたのです。

まさに「来場者の望むところ」を理解し、主催者と出展者が工夫しさえすれば展示会も変わっていくのだ、と実感させていただいた訪問となりました。
（つづく）

「展示会とは・来場者とは何か」： 1）「来場者の状況・望むところ」を探る2

Thu, 17 Feb 2011 03:02:47 +0900

展示会マーケティング戦略ゼミ～出展成果最大化の現場から～
「MICE Japan」2010年11月号掲載記事より

-------------------------------------

先日、ある展示会主催者のお招きで、出展成果最大化について講演させていただいた折に、ある参加者の方からご質問をいただきました。

「自社は何度か展示会に出展していて、それなりに集客もできているし名刺も集まっているのだが、なかなか引き合いに結びつかない。展示会での出会いをどう引き合いにつなげれば良いのだろう。」というものでした。

Webサービスを提供している企業の方でした。

「もちろん、会場で名刺をいただいた方々には、すぐにお礼メールを出しています。それでもそこから先がなかなか始まらないのです。」とのこと。

その時、とっさ次のようにお答えしたのを覚えています。

「Webサービスというのは、継続したサービスを提供することが基本なので、商品の機能そのものを見せるだけでなく、来場者にもっと自社そのもの、どういう者達と今後つきあっていくのかを来場者に示す方が良いと思います。

来場お礼メールを出すだけでなく、名刺をいただいた方々に、その後実際に会いに行かれるなども自社情報の提供の良い手段だと思います。」その答えに「なるほど、その後の営業努力と結びついてないということですね」と納得していただきました。

その帰り道、いろいろ思いを巡らせました。

---------
出展している自社ブースでの、さまざまな展示物は自社商品を紹介するために用意する「道具」だろう。自社の名前や商品名をブースに高々と掲げるのもやはり「道具」と考えられる。その道具によって「何をする」のか。

1）来場者に気が付いてもらい、
2）商品なり企業なりに興味を持ってもらい、
3）そのブースに立ち会っている自社のスタッフに声をかけてもらい（出会い）、
4）自社との取引を開始（または詳細な提案を可能に）してもらいたい
ということだろう。

会場で来場者から声をかけてもらう＝出会うことにより、出展者と来場者との間で「誰が何をどういうふうに」提供できるかが確認される。

その確認が「引き合い」につながるのだ。

まず、来場者が気付いて（会場で目立って）、商品や企業に興味を持つ（社名や商品名などを見かける）ところまでは、他の訴求手段（広告やDMなどで目立つ、興味を持ってもらう）と変わらない。

その訴求による引き合い獲得もあるだろうが、会場ではその後の「出会い」こそが「出展」で「めざされるべき」なのは周知のことだ。

それではその「出会い」のシーンというのはどういうことだろうか。

出展している自社ブースで、たとえば展示パネルに見入っている人に声をかける。

何か簡単な質問を受ける。それに答えながら自分の名刺を差し出す。

相手も名刺を出し、交換する。いただいた名刺からその方の属性を読み取りながら、話題を調整する。

開催後の資料送付や訪問などについて聞いてみる。という流れだろうか。

この流れの「入口」は上記の1）である「来場者に気が付いてもらい（たとえばブースの美しさや奇抜さ、ブースに立ち会うスタッフの声かけ）」だろう。

そこから来場者に2）の「商品なり企業なりに興味を持って」もらうには、商品や企業の具体的な紹介が欠かせないだろう。

それはたとえば、新聞や雑誌への広告出稿でのアイキャッチやコピーワークのように考える事（設計すること）も可能だ。

見せ方としてはそれよりも自由が利く。

そこから先ほどの「出会い」の局面について考えると、問題は「興味を持っていただく」ことが「出会いの入口」としての来場者の「アクション（質問など）を促すこと」につながるようにどう工夫できるかにある、と考える事ができる。

展示会来場者は、買い物のために売り場に来ている客ではない。

即売会でない限り、展示会というのは、財布から金を払えばそこで終了する「購買行動のゴール」ではなく、そこから商談を進めていくための「相手を（商品を）見る・確認する場」として機能している。

それは購買（取引）行動のスタート地点として意識されるべきものだ。

そこ（会場）では常に「出会い（会場での会話や名刺交換など）」は潜在的に存在している。

展示会場を回遊し、自社に有益な情報を集めようとしている来場客の目を引き、興味を持ってもらった上で「質問」をしていただく（潜在的な「出会い」を顕在化させる）工夫とは何か。また、そこで顕在化した「出会い」を引き合いに結びつけていくとはどういうことか。
---------

こう考えれば、前出の、講演会での質問にあった「名刺は集まるがそこからなかなか広がらない」原因を、単に「その後の営業努力の不足」としてしまわず、出展に際しての「道具の不足」として考えるべきだと思い至ります。

その「道具の不足」は「来場者の望むところ」を事前に把握できていなかったからであるとも言えるでしょう。

把握できればこそ、準備につなげることが可能なのです。

前回の記事で「展示会来場者」について把握するポイントを以下のように大きく4点で考察しました。

1）展示会来場者のおおまかな属性は、事前に主催者アンケートなどにより把握が可能。
2）個々の展示会来場者の属性は、会場での観察により把握することが可能。
3）展示会場当日の動向観察により、ある程度その意向を把握することが可能。
4）自分の来場者体験の明確化は、他の展示会来場者の意向・動向への洞察を精緻化する。

事前に入手できる1）の属性から、来場者の欲しい情報の質を読み取ることができます。

たとえば、開発・設計系の肩書きの方が多い展示会なら商品の詳細なスペックや応用例などを具体的に提供し、営業・販売系の方が多ければ他製品との違いの分かりやすい解説資料を提供するなど、会場で見ていただくことで相手の質問を引き出しやすい工夫ができます。

言い換えると、「どういう相手から質問をしてもらいたいか」により、提供する情報をコントロールすることで、「出会い」の「密度を高める」工夫が可能になるのです。

これが「道具の工夫」です。

また、2）と3）により、その用意した「道具」の使い方をコントロールします。

会場で観察した来場者の属性により「声をかけるか」「どのくらいまで（何を）解説するか」を加減できます。

さらに4）で「自分ならこの時、こういうものが見たい（聞きたい）という分析が、当日の「道具」に反映されていれば（つまり準備してあれば）「出会い」の密度はさらに高められるでしょう。

「出会い」の密度の高さは、そのまま「来場者の記憶」につながり、事後の連絡時の「警戒感」を和らげます。

そこで「会場での出会い」を元にした「引き合いに至る」コミュニケーションがスタートするのです。

次回は、さらに来場者の「状況・望むところ」について掘り下げてみます。（つづく）