新人営業マンに起こる、ビギナーズラックとは？！

簡単に言うと、考え方・視点がお客様目線なのである。

売る側の視点が希薄なので、お客様の言う事に「もっともだ！」とうなづいてしまう。（＾＾；

新人営業マンは、常に目の前のお客様のことで頭がいっぱいで、
「お客様が何を考えているのか、望んでいるのか？」と気にかけている分、感情移入してしまうのだ。

さらに一生懸命な分、「この人から買ってあげたい」とお客様の心を動かすこともある。

よって、新人営業マンでも大口契約が取れることがある。

いつまでも続くことがないからビギナーズラックなわけだが、売れる営業になるために重要な示唆がある。

お客様以上にお客様のことを考えられるか否か！

仕事をこなすことだけに精一杯になってしまうと、なかなかお客様視点での考え方に気づかなくなってしまう。

初心忘れるべからず。

お客様に感情移入しすぎるな！これもある意味正しい。

そう言われて久しい営業マンも昔を振り返ってみよう。

お客様への感情移入を忘れるべからず。

プレゼンテーションの、一般的な流れはこうだ。

■会社説明
■商品説明
■市場動向（背景）
■問題提起（仮説）
■ソリューション提案
■ソリューション実現に向けての検討項目
■利益モデル
■結論
■今後のステップ

ざっと、こんな感じではないだろうか。

起承転結、ストーリー仕立てでとても分かりやすい。

しかし、お客様が社長だったりすると、せっかちで結論を急ぎたがる場合が多い。
そんな相手を無視して「営業側が伝えたいことを先にした」商談は、自分本位な流れとなってしまう。

まずは考えてみて欲しい、 お客様は、忙しい時間をさいて 、わざわざプレゼンを聞いて頂いていることを。

社長に限らず、多くのお客様は、結論を先に聞きたいと思うのではないだろうか。
相手が社長ともなれば、ほぼ例外なくそう考えている。（自分がそう）（＾＾；

これは、「このプレゼンが自分にとって有益な情報かどうかを早く判断したい」と、考えているからに他ならない。

時短できる営業が売れる営業なのです！

お客様の立場を考え、
「お客様が聞きたいことを先に伝える」配慮したプレゼンの流れはこうだ。

■プレゼンの概要説明（説明に要する時間）
■プレゼンの目的（要点）
■利益モデル
■結論
■会社説明
■商品説明
■市場動向（背景）
■問題提起（仮説）
■ソリューション提案
■ソリューション実現に向けての検討項目
■今後のステップ

逆の立場で考える。
「今から○○分の時間で、△△が□□であることのご説明をいたします」
と説明されてからプレゼンを聞かされたら、とても聞きやすいのではないだろうか。

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お客様の口を滑らかにするためには「褒める」のは有効です。

ヨイショは、あくまでお客様に話をしてもらうための手段です。

ただ単に「ヨイショ、ヨイショ」とほめまくるだけでは、話をしてもらえません。

「すばらしいですね。」
「素敵ですね。」

は、話を続ける必要の無いほめ言葉です。 程々にしないと嫌味になることもあります。

一方、
次のようなヨイショは、お客様に続けて話をしてもらうことができます。

「さすがによく勉強されていますね。どのように情報収集されているのですか」
「すばらしいですね。どちらでお求めになったのか、後学のために教えていただけませんか」
「お目が高いですね。勉強の仕方を教えていただけませんか」

インタビュー形式で話を引き出す。

インタビュアーになったつもりで、お客様に話をしてもらいましょう。

友人のレッドフォックス の別所社長からPRメールが届いた。

i暗記というi-phoneアプリを開発したそうで、さらに従業員やお客様の顔写真なども登録できる機能が追加されたらしい。

i暗記とは？

i暗記の使い方

1. 自分で覚えたいカードデッキを作成する。
2. モードを選択する。
3. 覚えたいカードデッキを選択する。
4. カードを動かして"覚えた"・"覚えてない"に仕分けする。
5. 結果を見る。

2～5 を自分のペースで繰り返すだけで、自然とカードデッキの中身を覚えられます。

詳しくはこちら

http://www.ianki.com/ianki/index/ianki-info

"i暗記"購入
　http://itunes.apple.com/jp/app/id336083221?mt=8

百人一首を覚えようと思っているのでやってみようかなぁ！（＾＾）ｖ

実際のところはわからないが、被リンク数が多くなるわけなので、まったく無いことはないのだろう。

プロフィールのところにURLを２つまで入れられるらしい？（何かで読んだけど忘れた。。。）

私もWEBの方にはブログ、自己紹介の方には自社サイトを張っている。

ここから直リンクを辿ってくる場合もあるし、

twitterの場合はブログ記事をtweetすると直接流入があるので、こちらの効果が大であると思う。

ブログ記事はtwitterにあげましょう！

さて、SEOついでに話をすると。

自分のブログがgoogleランキングで何位か？ってことが検索順位を上げるためには必要らしい。

そんな自分のサイトのランキングをすぐに表示してくれるのが下記のサイト。

http://www.seotools.jp/ ←クリック

ブログのURLを入れて、検索キーワードを入れるだけ。

例えば、私なら　http://ameblo.jp/jigen1/ 　と　「売れる　営業」　みたいな２ワード入れてみる。

すぐに結果は表示される。

私のブログのgoogleランクは「５」。。。４に上げたいけど中々ハードルは高い。

アドバイスは書いてあるが、詳細がわかりにくい。まぁ、無料だから仕方ないけど。

もうひとつ無料でもっと詳しくSEO診断してくれるところがあります。

SEO支援　アトラス 　←クリック

診断までは無料でしてくれます。レポートが出てきて、サイトの問題点を指摘してくれます。

有料の方もあり、こちらは完全成果報酬型。要はランキングが上がったら費用が発生する。

上限が決まっていて、３７２００円以上は取られない。

ネットで何か販売していて、１ページ目に表示されたい方は費用対効果が高いのではないだろうか？

私もレポートの問題点を見て改善し、

「売れる　営業」　でyahooで１０以内になりました。よってyahooの流入が多くなっています。

いろんなサービスがあるので試してみるのが一番ですね。

「どんなSFAをお探しですか？」

では無く、
「どんなポイントで、システム導入をお考えですか？」
という質問を投げかけました。

すると「情報共有が大きな課題」という事が判明。

結局、SFAでは無く、 情報共有に最適なツール（タスクマネージメントツール）をご提案し、ご契約をいただきました。

視点を変えた提案で競争状態を抜け出した瞬間でした。

「どんなポイントで、商品をお考えですか？」

という質問は、お客様に商品選びの基準を改めて考えさせる効果があります。

ぜひ、試してみてください。

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素だったのね（＾＾；

http://www.itmedia.co.jp/enterprise/articles/1002/05/news074.html

UCC上島珈琲は2月5日、Twitterを利用したキャンペーン告知を不特定多数のユーザーに送信したとして謝罪を表明した。自動プログラムを使って「コーヒー」「懸賞」などのキーワードが入ったツイート（つぶやき）を識別し、「@（ユーザー名）」あてに大量のメッセージを送信していたという。

サイバーエージェントが代理店だったという噂もtwitter上で流れたが、全然違っていてUCCが単独でキャンペーンを行ったようです。

湯川鶴章氏の、このブログによると

UCCのTwitter騒動に思うマーケティングの本質的変化

「風邪」というキーワードを含む「つぶやき」をしたユーザーに対し、風邪薬のクーポンを送るというキャンペーンで成功した米国の例があるらしい。

UCCがこれを参考にしたかは分からないが。

twitterを利用したマーケティングとしては歴史に残る「失敗例」になるだろう。

でも、UCCさんは撤退が早かったし、リカバリーは出来ると思います。

ケーススタディとして、チャレンジしたこと自体は責めたくないような気もするしね。

twitterでも担当者が謝罪されています。

http://twitter.com/ueshimacoffee

正直、ネタとしては楽しませて頂きました。

しばらく、コーヒーはUCCにします。（＾＾）ｖ

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普通は「売り込まれたくない」「興味のな商品説明は必要ない」と思っているものです。

早速「わが社の商品は・・・」とはじめたら、お客様は抵抗感いっぱいの壁を作ろうとしますよね。

自分が売られる方なら分かりそうなことでも、売る側に立つと出来ないものです。

買う気満々だとしても、いきなり本題に入らないようにしましょうね。
さりげない話題でアイスブレークしてみましょう。

「連休のご予定はお決まりですか」
「桜の花も見ごろですね」
「息子さん、サッカー頑張っているみていですね」

ちょっとした話題で良いのです、これがあると無いとでは全然違いますから。

私はたまーにオヤジギャグを言って、アイスブレークどころか凍らせてしまうことがあります。

反省反省。。。。

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私も朝倉先生のブログは読んでいます。

株式会社　新規開拓　って社名が名は体を表していますね。

そんな朝倉先生のセミナーが無料で聞けるそうです。

かんろさんも聞きに行って「よかったぁ」って言っていました。

１．　朝倉千恵子による講演（約45分）：35歳からの再スタート。
２．　一瞬で相手に快感情を与える立ち居振る舞い、所作を皆様と一緒に体を使って体験。
３．　お客様のNOの言葉をYESに変える質問話法を朝倉が実演。

2月13日(土)　11:00～13:00
2月20日(土)　11:00～13:00

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朝倉先生のメッセージは下記から！

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「twitter ツイッターって何が面白いの？」って言われることが多いのです。

そうかぁ。。。

こんなに面白いと思っているのは自分だけなのかぁ。。。？

とITリテラシーの低さをウリにしていたはずなのに、いつのまにかユーザー目線から離れてしまっていると反省するのでした。

さて、じゃぁ、どっから始めれば良いのか？

まずは有名人・著名人のフォローから始めましょう。

フォローすべきTwitterアカウント一覧 ってのがあります。

私がココから選ぶなら

ほりえもん http://twitter.com/takapon_jp

勝間和代 http://twitter.com/kazuyo_k

広瀬香美 http://twitter.com/kohmi

津田大介 http://twitter.com/tsuda

はデフォですね！

それから

twitter　ソーシャルランキング

ってのがあります。

twitterにおいて、社会的影響度が高いと言われる人をランキングしています。

どうやって決めているかは知りませんが、まぁ、的を射ているとは思います。

ここからフォローをしてみれば、深い情報や中々見つけられない情報に出会えるかもしれません。

まずは、影響度の高い人のつぶやきをフォローしてみましょう。

きっと、面白くなるはずです。

@buzztter

http://twitter.com/buzztter

もフォローしておきましょう。何が旬のつぶやきワードかがわかります。

これに基づいてつぶやけばフォローが増えるかも？？？

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